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                                    網絡營銷三問:買家從哪里來?

                                    更新時間:2009-10-17

                                    營銷三問:買家從哪里來?
                                      如今開展網絡營銷的企業越來越多,這是社會的進步,營銷的革命。然而我們也不難發現有相當多的企業網絡營銷并不成功,對網絡營銷產生迷茫和彷徨,又“愛”又“恨”。

                                      與傳統營銷一樣,開展網絡營銷最重要的就是尋找買家,達成交易。網絡營銷不是擺設,而一定是要為企業帶來客戶和銷售。獲取利潤是企業開展營銷活動的最終目的,網絡營銷也不例外。站在這個角度去理解網絡營銷,我們會感覺“輕松”不少,從而不被眾多“五彩斑斕”的網絡營銷產品所迷惑。

                                      我認為要想成功的開展網絡營銷,必須解決“買家從哪里來”、“如何留住買家”、“怎樣才能成交”這三個問題。企業在結合自身的特點,弄清楚這三個問題之后,再去選擇網絡營銷平臺、網絡推廣產品和后續網絡營銷服務的時候,就不會迷失自己,真正實現付出必有回報,成功開展網絡營銷。

                                      買家從哪里來?

                                      互聯網上的買家在哪里,怎樣用最少的投入找到他們?怎樣吸引他們瀏覽我的產品和服務?我們首先來解決這個問題。

                                      1、什么人是我的目標客戶?

                                      目標客戶(買家)分為直接目標客戶和間接目標客戶。直接目標客戶有決策權,能夠直接拍板;間接目標客戶有建議權,能影響“購買”決策的產生。比如說學習用品,有家長為學生直接購買的,也有學生自己經過選擇后,告知家長進行購買的----家長和學生都是目標客戶,都能夠對是否交易產生影響。

                                      企業在開展網絡營銷之前,要明確在互聯網上你的目標客戶的分布情況,是直接目標客戶多,還是間接目標客戶多。對于不同角色、區域、文化背景的目標客戶,相應的網絡營銷策略各不相同。

                                      2、目標客戶的活動習慣是怎樣的?

                                      不同特點的目標客戶,在互聯網上的活動習慣也是不同的。這里的活動習慣包括使用什么搜索引擎、經常上什么網站、有沒有網上聚集場所、上網時間和頻率、愛使用什么網絡工具等。

                                      例如對于銷售高檔智能手機的商家而言,他的目標客戶應當屬于收入較高的成功人士,以男性為主;這類人士在搜索引擎使用率上以Google為主,經常去門戶網站瀏覽新聞,重點關注金融、財經類信息;在一些商業社區類網站經常能夠看到他們的身影;上網時間主要是工作時間,每天一到兩小時左右;經常使用MSN,不少人對博客和電子雜志也有興趣等。

                                      找準目標客戶的網上活動習慣不是件容易的事情,可以結合朋友間的溝通、網絡調查分析、網下客戶的特征分析等,對自己的目標客戶上網習慣做一個初步的判斷,這個判斷對于開展網絡營銷非常重要,準確的判斷能夠讓你的網絡營銷事半功倍。

                                      3、怎樣投放廣告,以吸引目標客戶?

                                      在互聯網上面投放廣告,是吸引網上目標客戶的直接手段。

                                      在選擇投放媒體上面,結合當前網絡營銷行業的實際情況,有三個選擇:一個是網絡廣告,適合于大型企業,進行網上品牌傳播和活動營銷;一個是搜索引擎廣告,適合于中小型企業,進行精準營銷;第三,加入一些行業網站,借助行業網站的人氣進行廣告宣傳。

                                      以干洗加盟服務商為例,早期的干洗加盟服務商重點在電視、報刊上面進行廣告投放,但成本過高,且覆蓋的目標客戶群比例太低,收效甚微。最近幾年,他們陸續把廣告重心轉到了互聯網上面,主要以投放搜索引擎關鍵詞廣告為主,有效的鎖定了那些在網上搜索加盟致富信息的創業人士,取得了非常驕人的戰果。

                                      此外,干洗、加盟連鎖等行業網站,也是他們廣告投放的重點,但總的來說效果不及搜索引擎廣告。而對于門戶網站的網絡廣告,同樣面臨目標客戶群覆蓋比例低、成本太高的問題而不受到干洗加盟服務商的青睞。

                                      4、其他吸引目標客戶的方法

                                      除了廣告投放的方式,能夠吸引目標客戶,還有一些其它的方式,也能夠吸引目標客戶的來訪。但總的來說,廣告投放的效果是最明顯的。

                                      搜索引擎優化:將自己的網絡營銷平臺進行搜索引擎優化,能夠使一些關鍵詞在搜索引擎中有較好的自然排名,從而獲得免費的流量,帶來目標客戶。搜索引擎優化目前已經成為搜索引擎營銷中的一支不可忽視的力量,并逐漸在成為一個產業;

                                      信息群發:包括郵件群發、短信群發、論壇群發等等,這些都是屬于灰色的吸引目標客戶的方法。不可否認有一些企業通過這些方式取得了效果,但總的來說這些方式違背了目標受眾的意愿,屬于強迫式營銷,效果處于不斷下降的趨勢;

                                      事件營銷:通過組織槍手,制造事件,使企業和企業的產品成為互聯網關注的熱點,從而吸引目標客戶的關注,這屬于比較“高級”的吸引目標客戶的方法,但需要慎重操作,不然很有可能取得相反的效果;

                                      買家從哪里來,這個問題對于每個開展網絡營銷的企業都有不同的答案。我們只有搞清楚了“我的”買家從哪里來,才能做到有的放矢地開展網絡營銷,才能夠避免把錢扔到水里,沒有一點效果。


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